|
E' noto che alcuni bravissimi venditori
hanno una pessima dialettica. E viceversa, che
alcuni venditori molto più abili
dialetticamente vendono meno.
Dov'è la differenza?
Quando pensiamo ad un venditore, l'immagine
che ci viene alla mente è quello di una persona
sorridente, dall'aspetto curato, positiva, e
con "la bella parlantina".
Ma è questo il venditore da cui compra il
buyer di oggi? Ne siamo proprio sicuri? O forse
preferisce un interlocutore diverso?
Basta aprire qualunque libro di tecniche di
vendita e si capisce subito che lo skill
principale del bravo venditore non è la
capacità di parlare, bensì il suo esatto
opposto: la capacità di ascolto.
I migliori venditori che ho conosciuto sono
raramente dei grandi "affabulatori". Anzi, si
mettono lì in ascolto e a volte sembra che
lascino che sia il cliente a fare tutto. A
volte non sono nemmeno troppo abili a fare
domande. Ma sono bravissimi ad ascoltare (per
tecnica o per indole, poco importa).
D'altronde, pensa a certe confidenze
che hai fatto nella tua vita. A chi le
hai fatte? Ad un amico o amica che ti
travolgeva di parole, oppure a quello/quella
che è sempre pronta ad ascoltare in
silenzio?
Nella vendità è un po' così.
Ma se dunque il venditore deve
soprattutto ascoltare, come si può
comunicare il messaggio aziendale al
cliente?
Un sistema di marketing ben strutturato
serve proprio a questo. I lead che genera
devono essere nutriti con un flusso continuo e
coerente di informazioni di qualità.
Ormai la cosiddetta pubblicità fine a se stessa
non ha più alcun appeal. Ma un sistema che
racconti al cliente, passo passo, ciò che il
prodotto può fare per lui, è il miglior
portavoce dell'azienda.
Se il sistema di marketing è in grado di
"entrare nella testa" del cliente, di
sintonizzarsi sui pensieri che gli passano per
la testa, la possibilità di trovarlo ricettivo
aumentano esponenzialmente.
Non scaricare più sul venditore tutte le
esigenze di comunicazione, facendo di lui un
distributore automatico di informazioni, tutto
parlantina e poco ascolto.
Lascia invece che il venditore svolga la parte
di maggior qualità, e crea nel contempo un
sistema di informazione senza eguali.
Falso mito della vendita 1
Falso mito della vendita 2
Falso mito della vendita 3
Falso mito della vendita 4
Falso mito della vendita 5
|