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Forse era vero una volta, di sicuro non lo è
più oggi.
Purtroppo questo falso mito è stato messo in
giro da venditori "a breve termine", che in un
periodo di vacche grasse si sono trovati a
vendere un prodotto che si vendeva da solo. E
hanno erroneamente dedotto che:
1. conoscere il prodotto non serviva
2. loro erano dei draghi della vendita
Il punto 2 ha senza dubbio giovato alla loro
autostima e ai loro risultati anche successivi,
ma la falsa assunzione del punto 1 ha
prodotto sfracelli.
Ripercorriamo a ritroso alcune tappe della
professione di vendita.
Ai tempi dei commessi viaggiatori negli USA,
il venditore doveva conoscere il prodotto,
eccome. Chi altri poteva portare al più lontano
cliente le informazioni sul nuovo prodotto? Il
Venditore. Era lui che spiegava, argomentava,
illustrava i benefici, lasciava intravvedere
gli sviluppi futuri.
Perché allora questa consuetudine si è
persa?
Perché, soprattutto con l'avvento dei prodotti
più tecnologici, e in particolare nel B2B,
conoscere il prodotto ha significato conoscere
aspetti più tecnici, che un tempo non erano
necessari.
Così i venditori si sono arroccati dietro
l'alibi del prodotto, quasi che conoscerne
alcuni aspetti significasse sporcarsi le mani.
E hanno delegato questo ingrato compito a
figure di supporto tecnico.
Per un po' ha funzionato, ma oggi non è più
così.
Nessun venditore dovrà mai diventare un
tecnico. Ma non sempre un venditore può contare
sull'aiuto in diretta di un sistemista, ed è
anche imbarazzante rispondere sempre "non lo
so, glielo farò sapere".
Quale deve essere, allora, il livello di
conoscenza di un prodotto da parte del
venditore? E cosa può fare un buon sistema di
marketing per aiutare il venditore?
Il bravo venditore deve prepararsi su tutto
ciò che, funzionalmente, il prodotto offre. E
deve essere in grado di convertire in benefici
ogni singola funzionalità.
Dan Kennedy, uno dei guru mondiali della
vendita diretta, parla proprio della necessità
di convertire qualunque funzione nel
corrispondente beneficio per il cliente.
Quindi è questo il modo moderno in cui il
venditore deve conoscere il prodotto. Sulla
specifica tecnica è normale che
possa avere delle lacune, ma sui vantaggi
per l'utente deve essere un maestro assoluto.
Altrimenti il suo ruolo sarà relegato a quello
della persona che prende l'ordine, lo passa
all'amministrazione, concede un po' di sconto,
e concorda i termini di consegna.
Il marketing, da parte sua, deve aiutare il
venditore a far emergere i vantaggi dei
prodotti. Non solo, quindi, deve offrire un
sistema di lead generation che porti ogni
giorno nuovi frutti. Ma deve anche contribuire
all'addestramento del venditore, oltreché
all'educazione del cliente.
Un efficace sistema di lead generation offre
questo servizio: nell'informare in modo così
approfondito il cliente, crea i presupposti per
ridurre al minimo le possibili domande che
saranno rivolte al venditore. E preparando il
venditore a rispondere a tali domande,
valorizza il ruolo del commerciale e
contribuisce a
trasferire al cliente tutta la credibilità
aziendale.
Prossimo Falso Mito:
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Se non hai una bella parlantina non puoi essere
un bravo venditore.
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Falso mito della vendita 1
Falso mito della vendita 2
Falso mito della vendita 3
Falso mito della vendita 4
Falso mito della vendita 5
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