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Il concetto di fare più visite ai clienti
deriva da un'espressione americana molto in
voga un tempo: "knock more doors" (bussa a più
porte).
E ancora poco più di dieci anni, ricordo che
Claudio, un collega venditore, ogni
tanto diceva "oggi vado a suonare tutti i
campanelli dei numeri pari di via Mecenate".
"Domani invece i numeri dispari".
Il bello è che lo faceva davvero. E
siccome oltretutto era un bravo venditore, alla
fine quella tattica gli generava qualche nuovo
lead.
Ma dubito che oggi sia la migliore tattica
possibile.
Ciò non vuol dire affatto che questa
attività sia inutile, o sbagliata. Né questa,
né nessun'altra delle attività contestate nei
"Falsi Miti" sono sbagliate.
Semplicemente, non sono più produttive,
efficaci ed efficienti come lo erano una
volta.
E in un mondo del lavoro in cui il tempo è
prezioso, e il costo del venditore è sempre più
elevato, far fare ai venditori attività che non
rendono è diventato un lusso che nessuna
azienda può più permettersi.
Peraltro, un po' di numeri di via Mecenate,
così come qualche telefonata a freddo,
rappresenta la gavetta che chiunque voglia
emergere nella vendita dovrebbe comunque fare.
Perché bisogna apprezzare cos'è la fatica,
capire dove sono le difficoltà, per apprezzare
i sistemi più rapidi di fare le cose.
Proprio questo è il punto: queste attività
possono oggi essere FACILITATE ENORMEMENTE da
opportuni strumenti di lead generation.
Le visite di una volta avevano soprattutto
una finalità informativa: il venditore portava
nella sua zona le informazioni sul
prodotto.
Per i clienti, ricevere la visita del venditore
era l'unico modo per conoscere un prodotto o
servizio. Oggi basta collegarsi al PC, lanciare
Google, e voilà, i nostri clienti trovano
decine di pagine di informazioni a loro
disposizione.
Ecco quindi qual è un modo meno dispersivo
di procedere.
Esistono decine di strumenti di lead generation
dai quali il venditore potrebbe, almeno
inizialmente, farsi sostituire, per svolgere la
parte iniziale del lavoro
informativo.
In una parola, per scremare.
Una volta che questi strumenti hanno
informato la massa e scremato un po' il numero
di chi vuole davvero saperne di più, allora e
solo allora scende in campo il venditore per
aggiungere valore, dare un volto umano alla
trattativa, parlare col cliente faccia a
faccia.
"Fare più visite" torna allora di moda se le
visite sono fatte su prospect più qualificati.
Se le visite sono invece per attività di
prospecting (stile Claudio), beh, al giorno
d'oggi state solo buttando via i vostri soldi
in diarie e rimborsi spese del
venditore.
Ciò che manca, oggi, e che può essere il vero
valore aggiunto del bravo venditore - specie
nel B2B - è qualcuno che aiuti il cliente a
capire meglio, che gli dia indicazioni
significative per distinguere cosa possa
davvero essergli utile.
E' in questo che consiste il vero venditore
"consulente".
Per decidere se vale la pena di fare la tua
prossima visita, rispondi alle seguenti
domande:
- incontrandoti, il cliente acquisisce
informazioni in più rispetto
a quelle che ottiene navigando su
internet?
- risolve prima e/o meglio il suo
problema?
Il giusto atteggiamento nell'incontrare il
tuo cliente non dovrebbe essere quello di
vendere un prodotto, ma di aiutarlo a trovare
la soluzione al suo problema. Il venditore di
oggi non fa più visite tanto per fare numero.
Deve essere una fonte di informazioni utili,
che contribuiscono ad aiutare il cliente.
Un capo area di quando mi affacciai per la
prima volta al mondo della vendita diceva
sempre una cosa sacrosanta: "ogni volta che si
esce, ogni volta che si va dal cliente, si
impara qualcosa".
Verissimo. Allora come adesso.
Prova a ribaltare la cosa: i tuoi clienti
possono dire che ogni volta che li vai a
trovare (o che i venditori della tua azienda li
vanno a trovare) imparano qualcosa?
Se la risposta è sì, BINGO!
Se la risposta è no, si può comunque lavorare
su un sistema di marketing e vendita che
raggiunga questo obiettivo.
Perché un efficace sistema di marketing,
finalizzato alla generazione di un flusso
continuo di lead, fa questo: crea un messaggio
di vendita univoco e coerente, e lo veicola in
due fasi.
Inizialmente, in modo automatico, attraverso
gli strumenti stessi del sistema.
A seguire, in modo personalizzato, e solo sui
clienti che si sono dimostrati interessati,
manda i venditori a illustrare tutti i
benefici.
Riassumendo:
- non serve "fare più visite"
- occorre fare "più visite di qualità",
che siano davvero informative
e illuminanti per il cliente, non per le
statistiche interne sul
numero di visite fatte nel mese
- se ti trasformi da venditore di
prodotti in venditore di informazioni
per risolvere problemi, molti clienti ti
apriranno volentieri le
porte per aiutarli a risolvere i loro
problemi
Un sistema di lead generation è il
distributore automatico di informazioni che
consente di fare il grosso delle attività
informative in modo automatico, e di allineare
i contenuti del messaggio commerciale tra
azienda, venditori, e clienti.
Prossimo Falso Mito:
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Non è importante che il Venditore conosca il
prodotto
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Falso mito della vendita 1
Falso mito della vendita 2
Falso mito della vendita 3
Falso mito della vendita 4
Falso mito della vendita 5
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