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Non è affatto vero che per avere più
successo nella vendita basti fare più
telefonate oggi di quante ne hai fatte
ieri.
Le vendita e il marketing (come molte altre
attività) sono alla fine riconducibili a
numeri. Quindi se vogliamo fare gli statistici
dovremo probabilmente vedere che sì, è vero,
chi fa più telefonate è probabile che venda di
più.
Ma è questo il modo migliore - oggi - di
impiegare il proprio tempo? Siamo sicuri che il
venditore del XXI secolo debba fare più
telefonate?
Se fare più telefonate funziona veramente,
perché i venditori non arrivano in ufficio ogni
mattina bramosi di tempestare di telefonate i
loro potenziali clienti?
In realtà, le chiamate a freddo non
funzionano poi così bene. E si portano dietro
diverse controindicazioni:
- chi riceve telefonate non richieste,
impreviste, è probabile che si
secchi
- un cliente che si secca è possibile
risponda sgarbatamente
- sempre più spesso si incontrano filtri
che fanno perdere una
gran quantità di tempo al
venditore
- essere rifiutati o trattati male al
telefono non piace a nessuno, anche se
non vedi in faccia il tuo interlocutore e
ti sei recitato decine di frasi
positive la mattina davanti
allo specchio prima di uscire di
casa.
Ho letto una volta un articolo interessante su
una rivista circa le attività di televendita.
Era scritto da una persona del settore, molto
esperta e molto lungimirante. Credo vendesse
proprio televendite, peraltro. Il concetto era
questo: "noi (la mia azienda) viviamo di
telemarketing, ma dobbiamo usare con grande
cura questo strumento. Infatti, la percentuale
di successo del 5% di vendite o appuntamenti
presi andrebbe vista oggigiorno anche in un
altro modo:
ovvero come il 95% di appuntamenti rifiutati.
Il che, bramosi come siamo della nostra
privacy, costituisce il 95% di "negatività" che
si diffonde".
Come dire: chi si sente interrotto e
infastidito oggi, sarà ancora più arroccato e
inaccessibile domani.
Un mio caro amico, illuminato e di ampie
vedute, e per giunta imprenditore (quindi
venditore a sua volta), maltratta per principio
chiunque lo contatti telefonicamente per
vendergli qualcosa. Il che non vuol dire che
sia un bravo compratore. Ama solo fare il
cerbero.
Molti, sempre più persone, sono come lui. Tu
puoi essere il più bravo venditore del mondo,
ma se ti metti alle calgagna telefoniche del
mio amico, perdi solo del gran tempo e rischi
di farti trattare sgarbatamente da una "pasta"
di persona.
Nelle mie esperienze commerciali, mi è capitato
anche di occuparmi di multilevel marketing.
Quindi ho sentito con le mie orecchie decine di
oratori motivazionali incentivare a fare più
telefonate, a non mollare mai, a fare sempre
una telefonata in più di ieri, a non
smettere la giornata se non con una telefonata
positiva, ad
abituarsi al rifiuto, a non prenderlo come una
affronto personale, a vedere ogni rifiuto solo
come un altro gradino verso il prossimo
imminente "sì", e così via.
Sui grandi numeri, qualcuno ovviamente ce la
fa: farà più telefonate, avrà un'attitudine un
po' migliore degli altri, prenderà più
appuntamenti. E verosimilmente farà più
vendite.
Ma vuol forse dire che il metodo funziona?
La probabilità che TANTI ce la facciano sono
bassissime. I pochi migliori vincono, tutti
gli altri usciranno scottati e
frustrati.
Non parlo così, sulla base di teorie: le ho
fatte anche io, le telefonate a freddo.
Sia per vendere doccette a basso consumo
d'acqua, sia per vendere sistemi e servizi
business to business.
E le ho viste fare. Le ho organizzate. Erano i
"T-days", giornate consacrate al prospecting
telefonico, tutti i venditori in ufficio per
prendere appuntamenti per la settimana
successiva. Un rodeo con tanto di stuzzichini e
bottiglia premio a chi quel giorno prendeva più
appuntamenti.
Ma anche se prendi gli appuntamenti, non
duri molto. Appena puoi cerchi tutte le scuse
per fare dell'altro. Ci sarà un motivo...
Possibile allora che non esista, al giorno
d'oggi, un metodo più evoluto del "chi la dura
la vince"?
Quando ci fu l'automazione delle fabbriche
molta manodopera è stata sostituita dalle
macchine. Un operaio che guadagnava - che so -
un milione di lire al mese, è stato sostituto
da una macchina che costava 1/10, tra
sviluppi, manutenzioni, obsolescenza
e ammortamenti vari. Oppure è stato
sostituito da manodopera a più basso costo.
E' logico, no, vedere questa come una
"tendenza"?
E allora perché mai un venditore non
dovrebbe lavorare per 2 Euro l'ora? Eppure è un
po' come se lo stessero facendo. Perché ormai
le telefonate a freddo sono un sistema di
bassa manovalanza, per un venditore B2B.
Quello che oggi serve, invece, sono
strumenti che permettano di parlare
direttamente, in modo focalizzato, ad una
precisa nicchia o segmento di mercato, e
di comunicare con questa nicchia in
modo intelligente.
Gli strumenti di marketing come il direct
mail e il sito possono essere quello che i
robot fanno per le fabbriche: sostituiscono il
lavoro ripetitivo, lascindo alle persone più
preparate il compito di svolgere attività a più
elevato valore.
Provate a sostituire le telefonate a freddo
con un mix di attività di vendita e strumenti
di marketing che generano ogni
giorno richieste da parte di potenziali
clienti interessati. Non è molto più efficace
chiamare qualcuno che ci chiede di essere
chiamato perché vuole saperne di più?
Ricapitolando:
- non è più vero che per fare più
business sia sufficiente fare più
telefonate
- le chiamate a freddo sono un duro
cimento
- i risultati sono dubbi. Funzionano sui
grandi numeri, ma generano clienti
seccati e venditori stremati, aumentando
così il turnover di questi
ultimi;
La soluzione consiste nel sostituire la parte
"bruta" del lavoro dei venditori con strumenti
di marketing che aiutano a prepararare il
terreno, e addirittura a far sì che siano i
clienti a cercare la tua azienda.
Non tutto funzionerà al primo colpo. Ci
vuole tempo per trasformare il sito da una
vetrina inutile ad una calamita di potenziali
clienti.
Così come richiede tempo, studio, e
applicazione, creare campagne di direct
mail che funzionano, e che offrono un
ritorno quantificabile.
Ma appena avrai acquisito questa capacità,
avrai un'arma incredibile per generare lead
negli anni a venire, indipendentemente da
questo o quel prodotto.
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