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Questo falso mito perché si
riallaccia alla celebre convinzione di Henry
David Thoreau, che nel lontano 1850 ebbe a dire
appunto qualcosa di questo tipo: "Costruisci
una trappola per topi migliore, e i clienti
verranno a bussare alla tua porta".
Oggi questa è una cosa
palesemente non più vera.
Prova a pensare a quanti
prodotti geniali vengono inventati ogni anno da
talentuosi ingegneri. Quanti di questi
ingegneri diventano ricchi per la loro
genialata? E quanti invece spendono la loro
vita dietro ad un monitor nel loro laboratorio,
meglio se anche sottopagati?
La differenza allora da cos'è
data?
La differenza tra il
successo e l'insuccesso di un prodotto o
servizio è dato dalla nostra capacità di
comunicare ciò che facciamo, di
farne conoscere i
benefici.
Mi piace citare due esempi
che mi sono capitati di recente.
1.
Sono stato contattato da un'azienda che ha
prodotti tecnologici eccellenti, ma non sa
come/a chi venderli. Dove sono i miei clienti
per il mio prodotto? si chiede ogni giorno il
loro Direttore Generale. Il paradosso è che il
Produttore non conosce i potenziali Clienti, e
i potenziali Clienti non sanno niente di questi
prodotti.
Perché parlo di questo
esempio? Perché è il classico caso di prodotto
ottimo, che senza marketing e vendita è
destinato a marcire in ufficio, procurando la
frustrazione dei suoi ideatori.
2.
D'altronde non si può pretendere che persone
troppo focalizzate sul prodotto siano anche dei
bravi marketer dello stesso. Ieri
stavo preparando una demo online con un
cliente straniero, che voleva vedere in
anteprima la nuova release di un
prodotto.
Un nostro progettista ha
lavorato mesi - dico mesi - per una serie di
funzionalità che portano benefici tangibili
all'usabilità e alle performance del prodotto.
Durante il brief preliminare, il progettista
minimizzava la necessità di far conoscere tali
benefici al cliente. Forse pensa davvero che
sia sufficiente far scaricare una demo version
e lasciare che il cliente faccia tutto da
solo?
In questo caso siamo
evidentemente all'estremo opposto: un bravo
tecnico ha un prodotto migliore e NON SA come
promuoverlo, o addirittura pensa che non sia
necessario, che tanto sarà il cliente a fare
questo lavoro di recensione.
Il cliente è sì bramoso di
vedere, ma se nessuno gli COMUNICA
quello che il prodotto fa, come può
immaginarselo e trovare importante approfondire
in vista di un eventuale
acquisto?
Ogni anno migliaia e migliaia
di persone inventano prodotti fantastici, per
poi accorgersi che è ben più difficile trovare
i clienti che vogliono ascoltare quello che
hanno da dire.
Se non vuoi che questo accada ai tuoi prodotti,
c'è un rimedio: fai in modo che le
attività di marketing e di vendita siano la tua
priorità n. 1. Non lasciarti MAI MAI MAI
prendere dal prodotto (ci sono caduto
anche io).
Se rimani focalizzati solo sul prodotto,
anziché su come commercializzarlo, sei
destinato a soffrire. L'imprenditore o il
dirigente devono guardare al prodotto "da
distante": ok, deve funzionare, deve essere
utile. Tutto vero. Ma senza un forte tandem di
marketing e vendite, il tuo
prodotto non farà la strada che si
merita.
Un esempio positivo? "Mamma" Microsoft.
Hanno forse il miglior software? Il loro
sistema operativo è il migliore del mercato?
No. Eppure... Eppure Bill Gates è stato capace
di perseguire una strategia di vendita
eccellente. Il prodotto non sarà il migliore,
ma la strategia di marketing e
vendita lo è stata per anni.
E nel business è la strategia di marketing e
vendita che fa vincere, non la strategia di
prodotto.
Leggi "La strada che porta a domani": è un
libro illuminante sulla visione dell'occhialuto
studente di college Bill Gates, diventato
l'uomo più ricco del mondo con prodotti di
qualità non superiore a quelli dei suoi
concorrenti.
Un mio maestro in fatto di strategie (e azioni)
di marketing e vendite sostiene sempre tre
punti:
- smettila di occuparti dei più minuscoli
dettagli del tuo prodotto; tanto, per
quanto bene sia fatto, ti chiederanno
sempre qualcosa in più, o di
diverso;
- non innamorarti dell'idea di un nuovo
prodotto, e non investire in pesanti
sviluppi finché non hai fatto dei test di
mercato (non stiamo parlando di ricerche di
mercato, bensì di vere "simulazioni" a
costo basso o nullo che consentono di
toccare con mano e sentire quanto
l'acqua sia calda);
- e comunque ricordati che il tuo
obiettivo ultimo non è il prodotto, ma il
BUSINESS (fatturato e profitti).
Quindi, ricapitolando:
- il prodotto migliore che attrae
magicamente i clienti è un falso mito
della vendita
- il prodotto migliore è solo un
ingrediente della ricetta per il successo
commerciale.
A mio modo di vedere, pesa non più del 33%.
Il restante 67% è fatto di attività di
marketing e vendite.
Se ti sembra che il peso del prodotto sia
molto maggiore, per la mia esperienza vuol
dire che il prodotto ha dei problemi.
- comunica, fai sapere al mondo in modo
adeguato ciò che il tuo prodotto offre. Fai
sapere - in modo intelligente - che
benefici offre agli utilizzatori. Solo
allora i clienti verranno a cercarti.
Prossimo falso mito:
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"E' sufficiente fare più telefonate"
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Falso mito della vendita
1
Falso mito della vendita 2
Falso mito della vendita 3
Falso mito della vendita 4
Falso mito della vendita 5
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