Export - Esportare - Vendere all'estero

Il tuo prodotto può avere successo all'estero?

Se vuoi capire se il tuo prodotto e il tuo approccio commerciale sono "potenziali" per i mercati stranieri, richiedi la guida "Sei pronto per esportare con successo?".
Nel documento sono riassunti:

• i 15 principi fondamentali per affrontare i mercati esteri
• i prerequisiti che occorrono
• tutti gli errori da evitare
• e su cosa conviene investire per ottenere un successo duraturo

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Esiste una formula per avere successo nell'export?

Esportare è affascinante, e può essere molto redditizio, ma non è semplice.

Per esportare con successo occorrono diversi fattori. A cominciare da una tenacia e da una persistenza granitiche.

Ecco ad esempio alcuni inconvenienti che capitano spesso, e che scoraggiano il 99% delle aziende dal proseguire:

• In occasione di qualche fiera hai già incontrato qualche importatore o distributore o rappresentante che sembrava interessato, ma poi non è successo granché.
     
• Hai speso centinaia di Euro per mandare in giro cataloghi, campionature, documentazione. Niente.
     
• Addirittura hai organizzato una dimostrazione, ma hai avuto riscontri evanescenti: né sì, né no.
        
• Rientrato in Italia, tutti gli interlocutori sembrano essersi volatilizzati. Ci mettono mesi per ripondere alle tue e-mail.
       
• Magari hai anche fatto qualche vendita, ma sono rimasti eventi occasionali,
  niente su cui fare affidamento per programmi di investimento a più lungo termine.
     
• Oppure ti hanno promesso un ordine a fronte di una modifica al tuo prodotto, hai investito tempo e denaro, non ti sei occupato di altro per settimane e settimane, e poi è arrivato - sì - un ordinino, ma striminzito, senza nessun impegno di lunga durata.  

 
Se almeno una di queste cose è successa anche a voi, siete dunque in compagnia di centinaia di altre aziende.

La stragrande maggioranza di queste aziende ha rinunciato.

Altre invece non si sono date per vinte, hanno insistito, hanno trovato la strada giusta, e adesso stanno esportando. Ed è superfluo sottolineare con quali benefici in termini di fatturato, di sicurezza per l'azienda, per i dipendenti, per la proprietà...

  
Dunque si può fare. Ma come?

Non esiste una formula uguale per tutti, duplicabile con lo stampino, perché ogni azienda è diversa, ogni prodotto è diverso, ogni mercato è diverso.

Ma esiste, questo sì, un metodo che permette di predire se - e in che modo - un'azienda potrà esportare con successo.

Questo si può fare.

Intendiamoci: nessuno ha la bacchetta magica, tantomeno noi. Ma il metodo che proponiamo permette alle medie e piccole imprese di affrontare un progetto di export in modo adeguato alla propria realtà aziendale. Senza farsi scoraggiare dalle delusioni iniziali (e non solo iniziali), e sfruttando al meglio tutte le risorse aziendali, di prodotto, tecnologiche, di know-how, finanziarie.

Un paio di esempi?

• Non ha senso suggerire ad un piccolo torrefattore che vuole esportare in USA, di investire milioni di dollari all'anno in pubblicità sui media, come se fosse Illy o Lavazza o Starbucks.
  Se il prodotto vale, si devono seguire canali diversi.
     
• E non sarebbe nemmeno serio promettere, a chi vende bomboniere, che facendo una campagna di Pay Per Click pioveranno sul suo sito web - attualmente inguardabile - fiumi di richieste.
  O meglio: i fiumi di richieste possiamo fare in modo che arrivino entro 30 minuti, ma se non mettiamo prima a punto il sito e l'intero processo di vendita, l'ondata sarà un disastro, produrrà solo costi, e nemmeno un ordine.

 
  
Il nostro metodo

Ascoltiamo con attenzione l'impresa (ovverosia l'imprenditore o il direttore generale) per capire cosa vuole vendere e quali obiettivi vuole ottenere.
Lasciamo parlare a ruota libera, per descrivere la vostra idea, facendo a nostra volta delle domande.

Sulla base di questa prima conversazione, sappiamo già dare la nostra valutazione: si può fare oppure no.
E attenzione: la risposta "bene, partiamo, non c'è problema" è tutt'altro che scontata. Nel caso dei progetti di internazionalizzazione, è infatti più frequente che suggeriamo di NON partire.

Se invece ci sembra che ci siano i presupposti per un successo, mettiamo a disposizione una serie di servizi:

• Audit preliminare per capire se l'azienda è pronta per esportare con successo, se il prodotto sia adeguato, cose occorre, in quali settori secondo noi dovrebbe investire, l'ordine di grandezza della cifra da investire, quali conoscenze le mancano, dove reperire tali informazioni, ecc.
    
• Ricerche di mercato per capire quali mercati potrebbero essere più ricettivi 
     
• Aiuto nella stesura di un business plan e nella creazione di un piano di marketing operativo, senza fronzoli, essenziale, un vero e proprio piano d'azione concreto 
     
• Definizione di una strategia distributiva efficace  
   
• Ricerca diretta di distributori, rivenditori, agenti.
  
  Questa parte è fondamentale. Per quanto unico e innovativo possa essere il vostro prodotto, esso farà comunque parte di una categoria merceologica che già esiste, e che oggi viene gestite da rivenditori, agenti, broker, distributori.
  L'importante è sapere  come trovarli  e   come attrarre il loro interesse
  verso il vostro prodotto (che per loro è "nuovo", e quindi tendono a diffidare).
       
• Analisi e internazionalizzazione del sito web (significa ben di più che la semplice traduzione delle pagine in Inglese...)
     
• Analisi e internazionalizzazione della documentazione:
  - di marketing: brochure, presentazioni,...
  - di vendita: cataloghi, offerte, listini, lettere commerciali,...
  - di prodotto: manuali utente, manuali di assistenza,...
       
• Supporto nella contrattualistica
        
• Campagne di direct marketing (mailing postale o cartoline o oggettistica)
    
• Campagne di e-mail marketing
     
• Telemarketing (sì, telemarketing, in Inglese)
        
• Lancio del prodotto: studio di promozioni e piani di "roll-out" 
     
• Addestramento del personale commerciale e di supporto tecnico 
   
• Affiancamento nella gestione del ciclo di vendita durante le prime trattative
   
• Supporto nella catena logistica:
  - come trovare i migliori corrieri per le consegne
  - creazione depositi
  - aiuto nella negoziazione di prezzi competitivi 
   
• Lead generation continua per generare sempre nuovi potenziali contatti
   
• Coaching su come ci si comporta nelle transazioni internazionali
     
• Come evitare le truffe
     
• Come liquidare velocemente i perditempo che vi contattano via internet
   
• Strumenti di misura del ritorno degli investimenti: qualunque iniziativa deve avere un costo previsto, e deve avere un risultato misurabile. Niente azioni che fanno sentire importanti ma delle quali non si può misurare il ritorno
           
• Follow-up costante durante lo svolgimento di tutte le attività 
   
• e molto altro ancora...

Non facciamo mai promesse ottimistiche per attrarre un cliente. Ma attraverso la combinazione di uno o più degli interventi sopra, possiamo contribuire a fare del vostro prodotto un successo anche all'estero.
  
   

I prossimi 3 passi

Passo 1
Per cominciare a riflettere sul potenziale dei vostri prodotti sui mercati stranieri, richiedete la guida "Sei pronto per esportare con successo? ", che riassume in 15 punti i prerequisiti principali per affrontare l'export, e gli errori più comuni da evitare:

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Passo 3
Se avete altre domande specifiche relative alla vostra situazione, o desiderate
ricevere ulteriori informazioni sui servizi per esportare con successo, contattateci qui.