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E' possibile che tu
stia navigando questo sito solo per
curiosità. Oppure, più probabilmente,
che tu abbia davvero bisogno di un
aiuto da parte di qualcuno che abbia
esperienza di marketing e vendita
B2B. Che unisca alle competenze
commerciali e di marketing la
conoscenza delle nuove
tecnologie, e che sappia capire
anche i prodotti e servizi
tecnici.
Qualunque
sia la tua personale ragione per
contattarmi, è normale che
tu voglia sapere di più su di
me prima di ingaggiarmi. Se
fossimo seduti attorno ad un tavolo in
ufficio mi porresti una serie di
domande, per capire se puoi fidarti e
se ne valga la pena.
Ti riassumo allora
qui le domande più frequenti che mi
vengono rivolte.
"HAI GIA' ESPERIENZA DEL MIO
SETTORE?"
Se
vendi i tuoi prodotti e servizi ad
aziende, enti pubblici, e
professionisti, è probabile che mi
sia già occupato di qualcosa - se non
proprio identico - di simile al tuo
business. O che abbia già venduto a
quel tipo di clienti, anche se magari
cose diverse dalle tue.
Se è così, sarò lieto di mettere a
disposizione questa esperienza
pregressa.
Se non fosse così,
personalmente non sono preoccupato perché
la mia competenza risiede nel metodo che ho
sviluppato negli anni e che mi permette di
orizzontarmi in un nuovo settore in
poche settimane.
"QUALI SONO LE TUE
REFERENZE?"
Mi occupo di
business-to-business da oltre 15 anni.
Prima in aziende multinazionali, da junior
a dirigente. Poi, come imprenditore e
consulente, ho approfondito tutto ciò
che trovi nelle pagine del sito: lead
generation, web marketing, copywriting,
sviluppo canali distributivi, reti di
vendita diretta, ecc.
Se vuoi saperne di più,
leggi la pagina col mio
profilo.
"I MIEI PRODOTTI SONO
MOLTO TECNICI: HAI UN ADEGUATO BACKGROUND
TECNICO?"
Sono laureato
in ingegneria elettronica. Poi mi sono
sempre occupato di marketing dei beni
industriali e di vendita di soluzioni
high-tech e di servizi professionali con
elevata componente tecnologica: da licenze
software da 100 Euro, a licenze da 12.000
Euro l'una, a sistemi di stampa da 300.000
Euro cad., macchinari industriali, hardware
di scansione, servizi di assistenza,
servizi di archiviazione
elettronica, componentistica.
Ho imparato a vendere,
oltre che al classico ufficio
acquisti, a manager, imprenditori,
tecnici, ingegneri.
"I MIEI PRODOTTI NON SONO PER NIENTE
TECNICI: NON VORREI CHE TU AVESSI UN
BACKGROUND
TROPPO TECNICO"
Se avessi sentito
una vocazione tecnica, avrei
continuato a fare l'ingegnere.
Invece mi annoiava mortalmente e
mi sono occupato
anche di cose ben diverse (tra
le quali, come dico sempre, ho
venduto anche il dentifricio più
caro del mondo).
Ciò che
mi interessa di un
prodotto è:
1. studiare a cosa serva un
prodotto (non conoscerne il
dettaglio tecnico)
2. poi capire se esista,
chi sia, e dove si trovi il
suo cliente
ideale
3. e infine la
sfida consiste nel
raggiungere e
acquisire tale
cliente
Le competenze
tecniche quindi non c'entrano
niente.
Al limite possono aiutarci a
capire se qualcuno ti sta prendendo
un po' in giro: se ad esempio la
tua web agency ti dice che per
modificare una pagina del sito
devono lavorare (e fatturare)
un giorno, e io so che bastano
invece 42 secondi netti, ti
farò presente la cosa.
Oppure se qualcuno ti dice che
per essere in prima pagina su
Google devi pagare una certa cifra
annuale, e io so che non è vero, ti
farò presente la
cosa.
E così
via...
"CHE TIPO DI INCARICHI
ASSUMI?"
Tutto ciò che fa
parte del processo di marketing e vendita,
dall'idea di un nuovo prodotto (o di un
nuovo business) alla sua
commercializzazione.
Il ventaglio quindi è
molto
ampio.
Ultimamente, circa l'80% della mia
attività è nella progettazione e
implementazione di sistemi di lead
generation, offline e online: campagne di
mail, campagne di e-mail marketing,
generazione di nuovi contatti tramite
internet (Pay Per Click), e revisione di
siti web perché si trasformino dal classico
(inutile) sito vetrina a sistemi
automatizzati per attrarre nuovi
clienti.
Per il resto può
trattarsi di creazione di materiale di
direct marketing o di marketing
communication: dalla stesura di una "sales
letter" alla creazione di brochure,
cataloghi, presentazioni, video, comunicati
stampa, articoli, case history.
Posso scrivere di qualunque prodotto e
servizi, dal più semplice al più complesso,
in modo chiaro, comprensibile, e
persuasivo. E non faccio
copia-e-incolla della fuffa in
'brochurese' che si trova di solito in
giro.
Se devo dire in cosa sono
davvero unico, è probabilmente
questo: se mi trovo
a lavorare in
un contesto tecnico, anche molto
sofisticato, riesco a capire
l'essenza tecnica del prodotto e a
coglierne le problematiche di
marketing o di vendita. Se ad
esempio sono in riunione con
ingegneri e con dirigenti
commerciali, capisco e parlo il
linguaggio di entrambi. Di solito
rimangono sorpresi.
Se invece il contesto non
è per nulla tecnico, mi focalizzo sugli
aspetti di
marketing: come rendere
unica l'offerta, canali
distributivi, psicologia del cliente
o consumatore finale. Al limite
uso le conoscenze di nuove tecnologie
(es. internet) come possibile canale di
vendita o di lead
generation ausiliario. Ma
non faccio credere all'imprenditore
che venderà frigoriferi agli eschimesi
mettendo un annuncio a pagamento su
Google.
"COME TI REGOLI SE STAI GIA'
LAVORANDO PER UN MIO
CONCORRENTE?"
Per fortuna il mercato è
così grande che sinora non mi è mai
capitato.
Comunque, in linea di
principio, se vedo il rischio di
sovrapposizioni, spiacente ma non assumerò
il tuo incarico.
Idem se ho fatto
qualcosa per un vecchio cliente che
potrebbe essere pregiudicato assumendo
un tuo incarico. Se ad esempio ho
aiutato il cliente A a sviluppare una
rete di distributori, e se aiutare te a
fare la stessa cosa può vanificare il
lavoro del signor A, mi dispiacerà
dirti di no ma dovrò declinare
una tua eventuale proposta di
incarico.
"QUANTO COSTA INGAGGIARTI
PER UN PROGETTO?"
Vedi pagina dei
prezzi. Per
qualunque altro progetto non
contemplato, o per ulteriori
ragguagli, contattami qui.
"HO UN BUDGET LIMITATISSIMO. PUOI LAVORARE
PER NOI SOLO PRENDENDO LE PROVVIGIONI
SUL VENDUTO?"
Non lo faccio, per
due ragioni:
1. Anzitutto, non ho tutte le leve in
mano: il prodotto è tuo, non so
quanto sia buono, non so se i tuoi
servizi pre-vendita e post-vendita
siano all'altezza, e non so se mi darai
modo di modificarli come riterrei
giusto per vendere di
più.
2. In secondo
luogo, so che ti darebbe fastidio
avere ad un certo punto la sensazione
di "pagarmi troppo". Può succedere.
Quando la macchina è ben
avviata, è un motore che produce
risultati quasi da solo. Ben
presto quindi ti darebbe fastidio
continuare a riconoscermi questa sorta
di royalty, vedendo che ormai va avanti
tutto anche senza il mio
aiuto.
Meglio quindi che tu sappia esattamente
cosa farò e quanto ti
costerà.
Al
limite, in alcuni casi,
posso concordare dei premi
aggiuntivi in base alla crescita
di fatturato coseguita, o a degli
obiettivi prestabiliti. Ma tu avrai
sempre la certezza di quanto ti
costerò, e io di quanto ricaverò dalla
consulenza.
"QUANTO TEMPO CI METTI PER FARMI
VEDERE I PRIMI
RISULTATI?"
Dipende dal
progetto.
Se si tratta di
progetti di copywriting (sales letter,
articoli, brochure, testi del sito,
ecc.) di solito presento una
prima bozza di quello che ho fatto
entro 2-3 settimane dall'incarico.
Avuta la tua approvazione o le richieste di
modifica, ti mando la versione definitiva
entro la settimana
successiva.
Se si tratta invece di progetti di lead
generation (es. reingenerizzazione sito,
campagna Google Adwords, ecc.) possono
volerci dalle 4 alle 8 settimane per
cominciare ad avere i primi riscontri.
Il tempo - soprattutto all'inizio - va via
nella fase di studio e di eventuale stesura
o modifica del tuo materiale di marketing
necessario (sito, documentazione di
prodotto, ecc.).
"PUOI
OCCUPARTI TU DELLA VENDITA DEI MIEI
PRODOTTI?"
Non posso,
non ne ho il tempo. Le uniche vendite che
faccio sono quelle dei miei servizi, e
per farlo bene mi occupano già abbastanza
tempo.
Per il resto aiuto i miei clienti
nel "come si fa", insegno, aiuto,
consiglio, affianco, faccio vedere come
farei io.
Ma non posso prendermi in carico un
progetto e seguire a tempo indeterminato
anche la parte di vendita. Diventerei un
tuo agente. Potrebbe essere redditizio,
ma non è il mestiere che
faccio.
"MI GARANTISCI IL
RISULTATO?"
Non posso prevedere
quante risposte genererà la mia
campagna di direct mail, o di e-mail
marketing, o l'advertising su Google
AdWords.
Di sicuro, però, sarai soddisfatto
del lavoro che svolgerò per te.
Poi, una volta che il mercato ci
avrà dato il suo feedback, starà a
te valutare e scegliere se/come/con che
budget continuare, e a me misurare
e testare per migliorare
ulteriormente.
"TU SEI A
MILANO E IO SONO A ...
COME FACCIAMO A CONOSCERCI E A CAPIRE
SE SI POSSA
COLLABORARE?"
Quando è possibile
incontarsi, ovviamente, ben venga. Ma è
vero che il tempo e i costi di viaggio
limitano la possibilità di
muoversi.
Da parte mia non ho
problemi a spostarmi, ma solo
per progetti e opportunità di
collaborazione "caldi e consistenti" in
termini di business.
Se invece vuoi venire tu a
trovarmi nel mio studio per un incontro
conoscitivo,
sarai sempre il
benvenuto.
Lavorando
anche con l'estero, posso però
aggiungere che si può collaborare bene
anche a distanza. Basta prenderci
l'abitudine, e oggi i mezzi di
comunicazione aiutano molto.
Metto sempre a disposizione dei miei
clienti due cose:
1. l'esperienza di lavoro a distanza:
so cosa serve per comunicare come se
fossimo
vicini
2. un'infrastruttura
tecnologica che ci consentirà di
fare meeting via web,
video-conferenze, farti vedere in tempo
reale il mio PC, oppure vedere io
a distanza il tuo
computer, standocene ciascuno
seduto alla propria scrivania, e
parlando come se fossimo seduti attorno
allo stesso
tavolo.
"COME POSSO AFFIDARTI UN
INCARICO?"
Tre semplici
passi:
1. Anzitutto ti suggerisco di andare a
leggere il mio metodo di
lavoro . Lì trovi anche il
modulo per descrivermi brevemente cosa
fai e cosa ti serve.
2. Se da questo primo
scambio di informazioni, e dagli
eventuali successivi contatti, vedremo che
ci sono i presupposti da parte di entrambi
per un incarico, la procedura che dovrai
seguire è descritta alla pagina
di
assegnazione incarico.
3. Dopodiché si parte subito.
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